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运营商打响3G渠道战 谋求市场竞争主动权
http://www.hongdatelecom.cn 广东宏达通信有限公司   时间:2009/2/11 15:13:46   点数:1214次
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      与2G时代以产品、价格为主的竞争不同,3G时代运营商之间的竞争是业务、大奖娱乐手机官网和品牌的综合性竞争。而渠道的竞争力如何,在很大程度上决定着运营商能否低成本地实现优质大奖娱乐手机官网,能否在激烈的市场竞争中立于不败之地。 
 
      目前,运营商对渠道资源的争夺正硝烟弥漫。

  中国移动将放号的行动放在大型连锁渠道中进行。据《每日经济新闻》报道称,苏宁国美或成中国移动188首批放号渠道。中国电信也在大力拓展渠道,1月,成都“天翼通信城”首发店开业,卖场集手机销售、套餐和增值业务办理、电信导购大奖娱乐手机官网于一体。完善电子渠道功能,快速提升电子渠道能力成为中国联通发展的突破口。

  渠道“暗战”展开

  在3G竞争时代,业务将更加复杂化,而运营商业务发展的好坏,离不开与渠道的紧密合作,与用户的紧密联系。渠道好比“拳头”,若不硬,则再好的功力也发挥不出来。因此,3G牌照发放后,无论是大型连锁渠道,还是专营型渠道,都接到了来自运营商的橄榄枝。运营商希望通过加强与代理渠道之间的沟通,争取更大的话语权。

  中国移动近期在多个方面展开TD市场推广攻势。迪信通日前宣布,在与中国移动的合作推动下,将向手机企业采购超过10万部3G手机,并将在年中陆续投放市场。另据悉,苏宁即将在北京苏宁近20家旗舰店开设3G手机专柜,联合中国移动开展3G手机业务咨询大奖娱乐手机官网。这被看成是中国移动寻求合适代理模式的试水。

  中国电信联合IT连锁渠道进行业务促销。中国电信与宏图三胞结成同盟,在上海关于3G的合作已经展开。去年末,宏图三胞宣布旗下江苏地区门店正式引入中国电信产品体验厅。不仅如此,中国电信还着力打造自己的卖场,“天翼通信城”的亮相打破了成都通信卖场传统的市场格局和大奖娱乐手机官网模式。

  中国联通虽然没有什么大动作,但是也没有闲着。中国联通日前宣布,开通全国统一的手机营业厅。另外,中国联通开通了支持北方十省1.2亿固网用户网上交费功能。今年,中国联通加快电子渠道建设步伐,已建成开通了基于互联网和手机的网上营业厅、短信营业厅、手机营业厅。

  由于3G时代的竞争形势更严峻,运营商都在寻求增强竞争实手段,而渠道成为运营商的“战略要地”,为此,运营商主动接触有话语权的大渠道,业内人士表示,这在2G时代几乎是鲜有的现象。

  3G考验渠道发展

  毫无疑问,3G将引发渠道变革。3G是体验经济,亟需渠道平台上的许多创新。有专家认为,由于3G业务的特点,运营商在2G时代建立的SP渠道体系肯定已经不能满足整个市场的需要。如此一来,运营商要直面渠道资源的开拓问题,而定制手机、号卡渠道、移动互联网等诸多因素将相互交织,也考验着运营商的渠道发展策略。

  这些年来,运营商的渠道建设和发展迅速,已发展到涵盖自主营业厅、合作渠道、代理渠道等实体渠道,以及电话营业厅、网上营业厅、短信营业厅等电子渠道,形成两种渠道立体化、全方位发展的局面。然而,这远远不能适应3G的需求。以移动运营商的渠道体系为例,还存在覆盖过于集中、手段过于单一,无法获取更多的市场信息等缺陷。

  同时,三大运营商所占有的渠道资源并不均衡。瑞银日前发布报告称,中国移动在第三方分销渠道中占据主导地位,预计这一状况将延续。中国移动08年网点总数已近4万家。中国联通08年中报显示,网点总数超过1.8万家。若假定南方21省的网点数量是北方10省的2倍,估计中国电信的网点总数在3万家左右。

  最初,移动运营商和固话运营商采取不同的策略建立渠道。两家固话运营商建立了强大的销售团队,两家移动运营商更偏重于开发第三方分销渠道。由此导致两大移动运营商控制了主要的移动业务分销渠道。而社会分销渠道是移动业务竞争的重要渠道。正如瑞银报告指出的,国内运营商分销渠道比品牌影响力更为重要。而且,重组使移动市场开放,面对3G,运营商的营销渠道需要变革。

  必然推动渠道转型

  对于几大运营商来说,要实现渠道对业务的有效支撑,渠道转型是当务之急。运营商目前的渠道体系是围绕语音发展起来的,更适用于语音业务的拓展和大奖娱乐手机官网。而3G将是数据业务的天下,无论从业务量还是收入来看,比例将会越来越高,影响力将会越来越大。这对渠道提出了新的要求。

  业内分析机构认为,电信渠道未来将会呈现“五化”的发展趋势:一体化、电子化、差异化、整合化和扁平化。以“电子化”为例,未来互联网、移动互联网和自身具备媒体化特征的产品(如手机报),将成为运营商主要的渠道,实体渠道只是作为电子渠道的补充和终端维护。

  具体来说,运营商不仅应对现有渠道进行职能转型,还需要拓展新的渠道。研究表明,彩铃、手机上网等业务最好的分销渠道不是传统的营业厅,而是音像店、KTV、音乐类网站,地铁站、公交车站等渠道。当然,由于运营商各自的渠道基础不同,决定了渠道发展策略不一致,比如中国电信虽然具备一些移动业务营销的渠道经验,但主要还是靠固话营销渠道,其营销渠道还需要进一步调整。

 

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